5 conseils pour bien vendre
Vendre un bien immobilier est une étape importante qui annonce souvent des changements constructifs. Mais c’est aussi une source de stress : tracasserie administrative, attente, réactivité, déménagement, changements…
Notre expérience professionnelle nous montre que plus la vente est rapide et fluide, plus le degré de satisfaction est élevé, chez le vendeur, comme chez l’acquéreur. Chacun peut aller de l’avant et réaliser ses projets.
C’est pour cela que nous vous dévoilons nos meilleurs conseils pour réussir à vendre votre bien immobilier rapidement, au meilleur prix et sans mauvaise surprise.
Conseil n°1 : faire réaliser une estimation par une agence compétente
L’intérêt de vendre au juste prix
La première chose à connaître avant de vendre votre bien immobilier, c’est son prix sur le marché. Tout peut se vendre, à condition que le prix soit juste. Il n’est pas rare que le vendeur accorde plus de valeur à sa maison ou son appartement, parce qu’il l’a investi et l’a embelli. Cependant, pour bien vendre, l’objectivité est de mise.
L’intérêt de mettre votre bien en vente au bon prix est double :
- vous vendrez rapidement ;
- vous obtiendrez le plus d’argent possible de votre vente.
Saviez-vous qu’un bien affiché 5 à 10 % au-dessus du prix du marché se vend en 1 an, voire plus ? En plus, à force d’attendre, les vendeurs finissent par accepter une offre au prix du marché. C’est donc uniquement du temps de perdu et de l’argent dépensé pour l’assurance, les mensualités du crédit, la taxe foncière, etc.
Cependant, vendre un peu trop bas, c’est perdre de l’argent.
Obtenir une fourchette de prix en quelques clics
Lorsqu’on commence à réfléchir la possibilité de vendre, on a besoin d’avoir très rapidement une estimation du prix de son bien. Cela permet de valider ou non l’idée de vendre, d’anticiper les projets qui suivront la transaction, de savoir combien il nous restera une fois le prêt soldé, etc.
Vous pouvez faire une première estimation sur Meilleurs Agents pour avoir une fourchette de prix. C’est gratuit et plutôt fiable. Après un questionnaire pour cerner le bien à vendre, ils vous enverront par mail une fourchette de prix. Cela vous donne une première idée approximative de la valeur de votre bien, en fonction de prix pratiqués dans votre secteur.
Attention, c’est un algorithme qui calcule ce chiffre. Cela ne remplace en rien l’estimation d’un agent immobilier. Pour savoir si vous devez vendre plutôt en haut ou en bas de la fourchette annoncée, pour affiner le prix, vous aurez besoin d’une agence immobilière compétente.
Perfia : une stratégie testée et approuvée pour une estimation fiable
Pour vous fournir un prix de vente parfaitement juste, l’agence immobilière Perfia a mis au point une stratégie d’estimation.
Nous visons l’objectivité. Or, un agent immobilier est un être humain, avec ses goûts propres : il va se sentir bien dans certains logements et moins accrocher avec d’autres. Cependant, ses goûts ne sont pas ceux des futurs visiteurs ! Pour éviter le biais de l’émotionnel, nous ne donnons jamais d’estimation à chaud.
Nous procédons en deux étapes.
- Nous prenons rendez-vous pour une visite sur place : un agent vient visiter et analyser votre bien sous toutes ses coutures, vous pose des questions et vous demande certains documents.
- Notre agent prend le temps d’analyser les documents et de réunir ses collègues pour présenter le bien : l’estimation est évaluée en équipe ! Ainsi, l’émotion liée à la visite, qu’elle soit positive ou négative, est retombée et l’objectivité prend le dessus. Nous avons remarqué que la prise de recul et la concertation sont un vrai plus pour nos clients.
Conseil n°2 : Stratégie de commercialisation
Vous voulez vendre votre bien immobilier, rapidement et au meilleur prix possible. C’est ce que souhaite tout vendeur.
Une fois que vous avez obtenu un prix de vente juste, il faut concevoir et donner de la visibilité à votre annonce, pour attirer les acheteurs potentiels. Pour cela, vous avez la possibilité de mettre une belle annonce sur Le bon coin, attendre, répondre au téléphone et aux mails, vous rendre disponible pour enchaîner les visites, répondre aux offres éventuelles et négocier.
Ou alors, vous mettez en place une stratégie de commercialisation avec un professionnel, pour vendre plus vite et au meilleur prix.
Perfia ajuste sa stratégie de commercialisation en fonction du bien, du vendeur et du marché.
Stratégie de l’anticipation de la négociation
Dans certains cas, il est préférable d’anticiper une marge de négociation en gonflant légèrement le prix initial. C’est souvent le cas des maisons avec travaux. Les acheteurs potentiels viendront visiter parce qu’ils sont intéressés par l’emplacement ou la superficie. Mais ils savent déjà, que s’ils achètent, c’est en ayant négocié le prix pour pouvoir faire les travaux.
Il faut savoir que les acquéreurs aiment négocier : ils ont le sentiment de faire une meilleure affaire.
Cette stratégie est à prévoir également pour des biens difficiles à vendre. Une baisse de prix incite à s’engager dans un achat.
Un bon négociateur immobilier sait manier les chiffres pour conclure une vente, dans une stratégie gagnant-gagnant : acheteur comme vendeur est satisfait de la transaction.
Stratégie de publicité
La publicité d’un bien fait partie du nerf de la guerre. L’objectif est que tous les acheteurs potentiels de votre logement puissent être au courant qu’il existe un bien qui pourrait fortement les intéresser. Par contre, il n’est pas utile d’appâter les curieux non solvables, ni d’inonder de publicité superflue les personnes qui ne sont pas intéressées.
La publicité d’un bien immobilier à vendre peut se faire par différents canaux :
- le panneau à vendre sur la façade ;
- l’annonce sur la vitrine physique et web de l’agence immobilière ;
- la publication sur une plateforme d’annonces immobilières ;
- la publication sur les réseaux sociaux ;
- l’e-mailing ;
- le carnet d’adresses et le contact direct.
Tout cela est à adapter en fonction du bien. Par exemple, si la cible principale est une personne âgée, faire de la publicité sur les réseaux sociaux sera du temps de perdu.
En ce qui concerne la publicité web, il faut publier sur le meilleur site du moment : parfois Seloger est devant Le bon coin, quelque temps après, c’est l’inverse. Il faut donc être à l’affût pour optimiser la stratégie commerciale. Et c’est la même chose pour chaque canal de publicité
Stratégie de confidentialité
Certains biens nécessitent une vente en sous-marin, avec une publicité très subtile. C’est le cas des locaux commerciaux occupés : la publicité d’une vente pourrait nuire au commerce en place. Autre exemple : certains propriétaires de beaux immeubles parisiens ne veulent pas être embêtés par les curieux ou déranger plus que nécessaire les occupants.
Dans ce cas,
, pour trouver
. Nous avons créé une relation de confiance avec des investisseurs de niche. Nous sommes sûrs de leur solvabilité et nous connaissons leur stratégie d’investissement.
Choisir le responsable de la vente
Pour optimiser la stratégie de commercialisation et bien vendre, il faut choisir un seul responsable pour la vente.
C’est pour cela que notre agence vous conseille un mandat d’exclusivité. Nous désignons ensuite l’agent immobilier le plus compétent pour vendre votre bien en fonction du secteur et du type de bien.
L’exclusivité pour un agent, cela signifie que tout le temps et l’argent qu’il investira dans la commercialisation du bien sera bénéfique. Il met donc toutes les chances de son côté, de votre côté !
Le pilotage de la vente est également bien plus efficace. L’agent immobilier sait exactement quels acquéreurs potentiels sont susceptibles de déposer une offre, ce qui permet d’ajuster la marge de négociation en temps réel.
L’agent sait également qu’il a le temps de vérifier la solvabilité d’un acheteur, sans prendre le risque de se faire doubler par une autre agence. Nous y reviendrons en détails plus loin, mais vérifier les capacités de financement de votre acheteur vous évitera bien des déconvenues !
À savoir : un bien visible sous deux annonces sur un site d’annonces immobilières (deux agences, par exemple) perd en crédibilité. Cela donne l’impression que le vendeur n’arrive pas à vendre. Les visiteurs en profitent pour négocier fortement.
La visite virtuelle en 4K : la plus-value Perfia
Avez-vous testé la visite virtuelle d’un bien en vente sur notre site ? Vous serez bluffé par la qualité de l’image. C’est comme si vous y étiez !
Notre agence utilise le Matter Port, une machine qui scanne le logement en 4K. On obtient une image animée de votre logement réel. De plus, le Matter Port effectue les mesures en direct de chaque pièce, pour renseigner efficacement les visiteurs. Il est également possible d’ajouter des étiquettes pour mettre en valeur certains points non visibles, comme le double vitrage, la qualité d’un matériau, l’absence de nuisances sonores dans une pièce, etc.
Voilà pourquoi nous avons investi dans le Matter Port :
- les visiteurs peuvent se représenter votre bien, plus facilement qu’avec des photos ;
- ceux qui demandent à voir le bien après avoir visionné la visite virtuelle sont fortement intéressés (pas uniquement curieux) ;
- nous évitons beaucoup de déplacements et de temps perdu pour l’acheteur, l’occupant des lieux et l’agent ;
- votre bien se démarque des autres, qui ne dévoilent que quelques photos ;
- les acheteurs intéressés peuvent prendre le temps de revoir virtuellement le bien, se projeter avec leurs meubles et commencer à l’adopter ;
- avec la visite virtuelle, nous restons actifs même durant les périodes calmes pour l’immobilier, comme l’été (ou le confinement sanitaire).
Conseils n°3 : réunir les documents de la maison avant la mise en vente
Rassurer les acheteurs potentiels
Avant d’imaginer faire une offre d’achat, les acheteurs ont besoin d’avoir toutes les informations pour se positionner. Les documents relatifs au bien en font partie. Ils apportent des garanties et des informations. Plus vous aurez une documentation étoffée, plus les acheteurs seront en confiance. Cela prouve que vous avez bien entretenu votre logement, que vous avez géré assidûment l’administratif, que vous avez réalisé des travaux dans la légalité. En somme, ils comprennent qu’ils ne risquent pas une mauvaise découverte de dernière minute.
Pour ne rien gâcher, certains documents apportent une certaine plus-value à votre bien ; c’est le cas, par exemple, des garanties décennales encore en vigueur.
Sachez que tous ces documents sont à donner au notaire pour la rédaction du compromis. C’est à faire, autant que cela favorise la vente !
Ne pas manquer une occasion de vendre
On le voit aujourd’hui dans notre activité, les acheteurs sont pressés. Lorsqu’ils sont décidés, il faut faire vite. Si vous prenez trois semaines à trouver et fournir les procès verbaux de copropriété, votre acheteur potentiel a le temps de visiter d’autres biens avec des vendeurs plus réactifs.
Pire encore, il ne vous avertira pas qu’il n’est plus intéressé. Mais vous, de votre côté, vous avez décliné quelques visites et été moins assidu à répondre aux mails – on le comprend, car c’est pesant à la longue -, puisque vous misiez tout sur l’autre acquéreur !
Nous vous conseillons donc vivement de réunir et conserver un dossier papier à portée de main et de le faire scanner par votre agent immobilier, pour renseigner précisément et rapidement les visiteurs.
Les diagnostics immobiliers
Parmi les documents à prévoir, il y a les diagnostics immobiliers : énergie, plomb, amiante, électricité, termites, mesure de surface, contrôle d’assainissement individuel, etc. Ils ne sont pas tous obligatoires ; cela dépend du bien que vous vendez.
Sachez que
. C’est pourquoi votre agent immobilier devra attendre ces documents pour publier une annonce. Donc anticipez et prenez rendez-vous avec une entreprise de diagnostic immobilier. Ils vous diront lesquels sont obligatoires dans votre cas. Si vous avez un doute, vous pouvez également demander à votre agent immobilier ou votre notaire de vous informer, en toute neutralité
Les documents à prévoir pour la vente d’une maison
- l’historique papier de la maison, notamment les travaux effectués ;
- les factures des travaux réalisés ;
- les garanties décennales le cas échéant ;
- le dernier avis de taxe foncière ;
- les différents permis de construire et accords écrits de la Mairie ;
- les factures d’énergie et de consommation d’eau.
Les documents pour la vente d’un appartement
- les règlements relatifs à l’immeuble et à la copropriété ;
- les trois derniers procès-verbaux d’assemblée générale ;
- les charges et rappels de charges ;
- les factures des travaux et les autorisations, si nécessaire ;
- le dernier avis de taxe foncière ;
- les factures d’énergie et de consommation d’eau.
Sachez que, depuis la loi Alur du 1er août 2014, il est obligatoire pour les Syndics de créer un espace intranet. Vous trouverez alors toute la première partie des documents mentionnés ci-dessus. Munissez-vous de vos identifiants (et notez-les) dès votre décision de mise en vente, pour éviter de perdre du temps lorsqu’un visiteur voudra avoir accès à la documentation !
Conseil n°4 : vérifier la solvabilité de l’acheteur
Trouver un acheteur, c’est bien. Mener la vente à terme, c’est beaucoup mieux.
Saviez-vous qu’une part importante des ventes entre particuliers n’aboutissait pas à cause d’un refus de prêt par la banque ? L’acheteur était trop gourmand et le prix d’achat était bien trop élevé par rapport à ses capacités financières.
Il est vrai qu’il est un peu délicat pour un particulier de demander les avis d’imposition et les fiches de salaire. Par contre, pour un professionnel, c’est normal. Un des rôles de l’agent immobilier est de vérifier un minimum la solvabilité des acheteurs potentiels.
Gagner du temps
Vérifier les capacités de financement de l’acheteur permet à tout le monde de gagner du temps. En effet, si vous signez un compromis avec un acheteur, la banque peut annoncer son refus deux mois plus tard. Tout est alors à recommencer : publicité, visites, négociations, rendez-vous chez le notaire, attente de l’accord de la banque…
Économiser de l’argent
Si vous déménagez parce que vous pensez la vente assurée, vous pouvez vous retrouver dans une situation extrêmement problématique et coûteuse.
Si vous vous engagez dans un autre projet d’achat, une des clauses suspensives sera la vente de votre logement. Votre propre achat sera donc en pause, entrainant dans la cascade infernale votre vendeur. Vous pourriez d’ailleurs être ce deuxième vendeur, si votre acheteur a lui-même signé un compromis pour vendre sa maison. Cela rend vraiment complexe le problème.
Vendre sans clause suspensive d’obtention de crédit
Pour éviter ces problématiques, vous pouvez essayer de demander un contrat de vente sans clause suspensive de crédit. C’est assez rare de trouver un acheteur en accord avec ce principe.
Si vous le trouvez, en général, il négociera un peu le prix. Par contre, cela signifie qu’il est certain de pouvoir payer, soit parce qu’il a l’argent disponible, soit parce qu’il est certain de ses capacités financières aux yeux d’une banque.
Si, malgré tout, il ne peut pas payer, vous conserverez le montant de la clause pénale, inscrite dans l’acte notarié.
Le contrat Garantie + : l’exclusivité Perfia qui garantit le financement
Après plusieurs mésaventures liées à un refus de prêt, avec les conséquences que vous connaissez maintenant pour le vendeur, Perfia a décidé d’agir.
Nous vous proposons le contrat Garantie +, une exclusivité Perfia.
En signant ce contrat, nous nous engageons à faire en sorte que votre acheteur n’ait pas de refus de crédit. Si cela arrive malgré tout, nous, agence immobilière Perfia, vous verserons une pénalité.
Comment pouvons-nous proposer une telle garantie ?
Nous travaillons en collaboration avec un courtier et une banque. Avant toute visite, les acheteurs rencontrent le courtier pour analyser leurs capacités financières. Il cherche pour eux un moyen de financement. Il existe toujours une solution. Parfois il faut attendre de terminer un crédit à la consommation, parfois il faut revoir le prix d’achat à la baisse. Au final, nos clients visitent uniquement les biens qu’ils sont en capacité d’acheter. Pour finir, nous ne signons une offre d’achat qu’avec les acquéreurs validés par notre banque. Ils sont libres de choisir une autre banque, mais ils ne peuvent pas se rétracter pour non-obtention de prêt.
Ainsi, les vendeurs sont assurés de signer la vente définitive et recevoir leur argent, dans les mois qui suivent !
C’est un confort que nous offrons à nos clients vendeurs en mandat exclusif. Si vous voulez profiter de la Garantie + ou si vous avez des questions, contactez-nous directement.
Conseil n°5 : choisir un seul notaire pour la vente
Des délais plus courts et une vente plus fluide
Pour réaliser une vente immobilière, vous avez le choix de prendre un seul notaire ou un notaire chacun (acheteur et vendeur). Vous paierez le même prix, quelle que soit la solution choisie.
Les frais d’enregistrement, communément appelés frais de notaire, sont composés essentiellement de taxes et frais hypothécaires. Une petite partie seulement est reversée à l’étude notariale. S’il y a deux notaires, cette somme est divisée en deux et répartie équitablement. Or, la masse de travail n’est pas réellement divisée en deux, au contraire : beaucoup d’éléments sont doublement vérifiés. Ils prennent du temps à se mettre d’accord et à vérifier que toutes les informations sont présentes.
Conséquence : la rédaction du compromis est plus longue, ce qui ralentit la vente.
L’obligation d’impartialité
Un notaire a prêté serment et se doit d’être neutre.
- Il a l’interdiction de prendre parti.
- Il a l’obligation de conseil.
Si vous avez deux notaires, chacun va vérifier les intérêts de son client. Mais si vous n’en avez qu’un seul, il va vérifier les intérêts de chacun et les croiser. C’est son devoir. Il en va de sa réputation et de son titre. Vos intérêts seront donc aussi bien défendus si vous avez un seul ou deux notaires, n’ayez aucune crainte à ce sujet.
Nous vous conseillons donc de prendre un seul notaire, lorsque vendeur et acheteur n’y voient pas d’inconvénient. Toutes les informations seront centralisées, ce qui permet de fluidifier et accélérer la transaction.
Vous connaissez maintenant les meilleurs conseils pour vendre vite et au meilleur prix votre bien immobilier. Il ne reste plus qu’à les mettre en application et réaliser bientôt vos futurs projets.
